Verkoop 1. Opleiding - ‘Selling with Impact’ 2. Customized program - Modeling & Developing Sales Excellence 1. Opleiding - ‘Selling with Impact’ Waardoor onderscheiden de betere verkopers zich van de rest? Wat is het verschil dat het verschil maakt? “Verkopers met flexibele attitudepatronen, kiezen voor de weg met de minste weerstand, de snelste weg naar verkoopresultaten! (Axa studie 2008)” Uit een studie gevoerd in 2008 in opdracht van AXA Belgium met 248 verkoop-adviseurs blijkt dat het beheersen van een situationele verkoopstijl bepalend is voor het succes van een verkoper! De flexibiliteit in de communicatiestijl van de verkoper, zijn vermogen om gepast te reageren op de verkoopomstandig-heden en op de attitude van zijn klant bepalen zijn verkoopsucces. (bron: opdrachtgever AXA Belgium). Succes is hier omschreven als dat wat het verschil verklaart tussen de goede en ‘de ‘beste’ resultaten. Uiteraard blijven de harde waarheden van de verkoop gelden. Met name, wie zijn product niet kent, zijn huiswerk vooraf niet maakt, zijn basis verkoopvaardigheden niet beheerst, … komt zeker niet tot welslagen. Maar wat kan een verkoper die de vaardigheden van zijn vak op zak heeft nog aan zijn repertorium toevoegen? Wel uit de studie blijkt: de bewuste keuze om al datgene wat hij op zak heeft situationeel en flexibel in te zetten. En …wat kan hem hierbij helpen? ‘Guess …the answer lies below the waterline!’. Impact in de verkoop vergroten betekent de gepaste responsen vinden voor de beslissende motivaties actief onder de aandacht drempel en dit brengen in een taal afgestemd op het attitudeprofiel en de drivers van de gesprekspartner(s). Met ander woorden ‘profileren’ en de gepaste communicatiepatronen gebruiken. Dit is precies wat de training ‘Selling with impact’ je leert. De klant in het verkoopgesprek profileren op zijn motivaties en attitudepatronen m.b.t. informatieverwerking en beslissingen nemen. Het verkoopgesprek voeren met respect voor zijn gedrags-en taalpatronen. Hem meenemen doorheen het beslissingsproces door aan te sluiten op zijn criteria en zijn drivers. ‘ Selling with Impact ’ bevestigt dat elk verkoopgesprek verschillend is en dus flexibiliteit troef is. Dit programma ontwikkelt oplossingen voor de volgende vragen: • Hoe bouw je van bij de prille start een relatie van vertrouwen en geloofwaardigheid? • Wat zijn de kritische attitudepatronen te observeren in een verkoopproces? - Wat zie je (gedragingen en non-verbale uitingen)? - Wat hoor je (taalpatronen)? • Hoe een klant in je verkoopgesprek profileren? - Hoe de klant op zijn motivaties profileren? - Welke patronen leiden zijn perceptie en informatieverwerking? - Welke attitudepatronen bepalen zijn beslissingen? • Hoe voer je nu met deze informatie een verkoopgesprek op maat van je klant? - Hoe stuur je elke verkoopstap? (Van opening tot conclusie) - Hoe neem je de klant overeenkomstig zijn voorkeurspatronen mee in het beslissingsproces? • Wat zijn mijn voorkeurspatronen in een verkoopgesprek? - Welke voorkeurspatronen haal ik uit mijn sales metaprofiel (computergestuurd profileringsrapport)? - Wat zijn mijn sterke en te ontwikkelen verkoopcapaciteiten? (score op 6 critical sales talents) - Met welke klanten heb ik een matchende relatie? Wie zijn voor mij de lastige profielen en hoe ga ik ermee om? • Hoe een meer situationele verkoopstijl ontwikkelen ? - Wanneer kiezen voor meer flexibiliteit? - Hoe vergroot ik mijn flexibiliteit en impact? • Hoe met lastige profielen negotiëren? Deze opleiding spreidt zich over 3 niet-opeenvolgende dagen. In de periode tussen dag 2 en dag 3 is er een coaching voorzien. De deelnemers interpreteren individueel met de trainer-coach de resultaten van hun computergestuurd ‘sales’ metaprofiel. Deze supplementaire begeleiding wilt de individuele diepgang voor elke deelnemer aan het programma garanderen. 2. Customized program - Modeling & Developing Sales Excellence Dit programma wordt intern op maat van je markt- en verkoopomstandigheden samen met jou uitgebouwd en uitgevoerd. Voor wie? Voor wie met zijn verkoopteam aan een hogere versnelling en/of verdere ontwikkeling toe is. Is je marktsituatie aan het wijzigen? Strijd je vandaag voor het behoud van marktaandelen en winstmarges? Of is het een periode van kansen en opportuniteiten; zit de wind je nu precies in de zeilen? In beide gevallen stel je de vraag HOE kan ik mijn verkoopteam in deze omstandigheden het beste begeleiden? Of … stel je de vraag hoe je de verkoopploeg kan optimaliseren? Hoe je de mindere verkoopresultaten in sommige sectoren kan opkrikken? Wat het verschil verklaart tussen de topverkopers en de anderen? Hoe die verschillen in kaart brengen zodat we van elkaar kunnen leren en elkaar stimuleren? Of … zitten je verkoopresultaten op koers en beschik je over een performant verkoopteam? Een team dat nieuwe technieken en inzichten kan gebruiken voor haar ontwikkeling, om de lat zodoende hoger te plaatsen. En waarschijnlijk is jou situatie best nog anders, is jou verhaal en uitdaging ook voor ons stimulerend…. Neem met ons contact, dan zitten we samen en werken wij voor jou een concrete voorstel uit. Voorbeelden: Case bankverzekeraar Case wereldleider bouwmaterialen
Hoeveel verkopers leren vandaag van elkaars talenten en ervaringen? Wat verklaart het verschil tussen topverkopers en hun collega’s? Hoe klantvriendelijk ben je nog wanneer de klant jou niet meer volgen wil? Wat zijn je kwaliteiten als coach? Waarom leiderschap van binnenuit demonstreren? Is je communicatiestijl deze van een ‘taxi’ of van een ‘lijnbus’? Hoe breng jij sceptische en kritische mensen tot luisteren? Hoe op maat van je klant schriftelijk communiceren? Hoe mensen op hun voorkeuren lezen? Hoe de flexibiliteit van je communicatiestijl vergroten? Heb jij het ook lastig om intern te overtuigen? “Modelling is the art of learning from proven expertise” “Excellence is an attitude and competence based behavior”
Attitude & Behavior Profiling Gedragsveranderingen Verkoop Coaching Marketing Wie zijn wij? Leadership Links Contact Klanten Communicatie Customer services Home Nl Fr