Vente 1.Formation - ‘Selling with Impact’ 2. Programme sur mesure - Modeling & Developing Sales Excellence 1.Formation - ‘Selling with Impact’ Qu'est-ce qui fait la différence entre les meilleurs vendeurs et les autres ? Quelle est la différence qui fait la différence ? Une étude portant sur 248 conseillers de vente, menée en 2008 pour AXA Belgium, conclut que c'est la maîtrise d'un style de vente situationnel qui détermine le succès d'un vendeur. Il a été mesuré que c'est la flexibilité dans le style de communication et la capacité de réagir de manière appropriée aux situations et aux attitudes des clients qui amènent le succès. Succès est compris ici comme étant ce qui fait la différence entre les bons et les ‘meilleurs’ résultats. Il est bien évident que les succès commerciaux sont basés sur le respect des principes de la vente. Ceux qui ne connaissent pas leurs produits, qui ne préparent pas leurs entretiens et qui ne maîtrisent pas les techniques de vente n'arrivent pas à de bons résultats. La question qui se pose ici est de savoir ce que les vendeurs qui maîtrisent toutes ces techniques peuvent ajouter pour augmenter leurs performances. L'étude nous en donne une indication : Arriver à appliquer toutes ces connaissances et compétences de manière flexible. Et ce qui peut l'aider à le faire ? ‘Guess …the answer lies below the waterline!’. Pour augmenter son impact dans la vente, il va falloir trouver les réponses adaptées aux sources de motivation de notre interlocuteur et les exprimer en tenant compte de son profil d'attitude et des filtres qui sont actifs sous son niveau d'attention. Il va donc falloir connaître son profil et y répondre par une structure de communication adaptée. Et c'est précisément ce que la formation ‘Selling with impact’ propose. Vous allez apprendre : A détecter le profil du client, sa motivation et ses attitudes en ce qui concerne la façon dont il traite l'information et dont il prend ses décisions. A développer l'entretien de vente d'une manière respectueuse pour son comportement et ses modèles linguistiques. A l'accompagner à travers le processus de décision en s'appuyant sur ses critères et ses filtres. ‘Selling with impact’ considère que tout entretien de vente est différent et demande donc de la flexibilité. Ce programme apporte des réponses aux questions suivantes : • Comment développer dès le début une relation de confiance et de professionnalisme ? • Quels sont les attitudes critiques qu’il convient de décoder dans le processus de vente ? - Qu’observez-vous ? (Comportement verbal et non verbal) - Qu’entendez-vous ? (Formes linguistiques) • Comment reconnaître le profil d'un client lors d'un entretien de vente ? - Comment détecter son profil de motivation ? - Quels sont les filtres qui influencent sa perception et la façon dont il traite l'information ? - Quels sont les attitudes qui déterminent ses décisions ? • Comment, sur base de toutes ces informations, développer un entretien de vente adapté au client ? - Comment gérer chacune des étapes de la vente ? (de l'accueil à la conclusion) - Comment tenir compte des modèles de préférence du client pour progresser avec lui dans le processus de décision ? • Quels sont mes propres modèles de préférence dans mes entretiens de vente ? - Découverte de mes modèles de préférence sur base de mon ‘métaprofil vente’ ? (mesure de profil informatisé) - Mon niveau de compétence et comment puis-je l'augmenter ? (Mesure de 6 compétences de vente critiques) - Quels sont les clients qui correspondent à mon profil ? Quels sont les profils qui sont pour moi les plus difficiles et comment puis-je y remédier ? • Comment développer un style de vente plus situationnel ? - Quand dois-je choisir d'apporter plus de flexibilité ? - Comment puis-je augmenter ma flexibilité et mon impact ? • Comment gérer les profils difficiles ? La durée de cette formation est de trois jours. Un coaching est prévu entre la deuxième et la troisième journée. L'objectif est d'aider les participants à découvrir et à interpréter les résultats de leur ‘métaprofil vente’. Cet accompagnement a pour but d'aider chaque participant à comprendre son profil et ses comportements moins conscients et à définir des objectifs qui lui permettent d'apporter une amélioration profonde et durable. 2. Programme sur mesure - Modeling & Developing Sales Excellence Ce programme est développé sur mesure en tenant compte de la situation de votre marché et de vos objectifs de vente. Pour qui ? Pour toutes les équipes qui doivent augmenter leur efficacité et/ou développer de nouvelles compétences. Vous observez que votre marché se transforme ? Votre défi est de conserver vos parts de marché et vos marges ? Ou bien vous êtes dans une période de possibilités et d'opportunités ? Quelle que soit la situation votre question peut être COMMENT gérer au mieux mon équipe de ventes dans cette situation ? Ou bien … Vous vous posez la question de savoir comment vous pouvez optimiser votre équipe de vente ? Comment vous pouvez augmenter les résultats de secteurs moins performants ? Comment expliquer la différence entre vos meilleurs vendeurs et les autres ? Et comment mesurer et décoder les compétences de ces meilleurs sous une forme qui permette de l'enseigner aux autres ? Ou bien encore … Vos résultats sont bons et vous avez une équipe de vente performante ? Une équipe qui pourrait apprendre de nouvelles techniques et adopter de nouvelles perspectives ce qui leur permettrait de placer la barre encore plus haut ? Votre situation est sans doute différente. Elle représente un défi que nous aurons plaisir à relever... Prenez simplement contact avec nous et nous pourrons commencer à vous développer une solution concrète. Exemples de cas La sociéte de banque-assurance Le producteur mondial de matériaux de construction
Combien de vendeurs apprennent les bonnes pratiques les uns des autres ? Pourquoi les techniques enseignées ne sont-elles pas mises en pratique ? Comment identifier les talents des experts ? Pourquoi l'excellence exige-t-elle plus que des aptitudes ? Votre style de leadership est-il une source d'inspiration pour les autres ? Combien de vendeurs apprennent les bonnes pratiques les uns des autres ? Comment expliquer la différence entre les meilleurs et les autres ? Parvenez-vous à garder une bonne relation avec un client très émotionnel ? Quelles sont vos qualités de coach ? Pourquoi le leadership est-il basé sur un état interne ? Est-ce que votre communication est plutôt du style ‘taxi‘ ou ‘autobus’ ? Comment gagnez-vous l'écoute des personnes sceptiques et critiques ? Comment développer une communication écrite adaptée au client ? Comment détecter les préférences des personnes ? Comment augmenter la flexibilité de votre communication ? Remarquez-vous également combien il est difficile de convaincre les personnes en interne ? ‘ La modélisation l'art d'apprendre sur base d'une expertise vérifiée’ L'excellence est un comportement qui se base sur l'attitude et la compétence Pourquoi les techniques enseignées ne sont-elles pas mises en pratique ? Comment identifier les talents des experts ? Pourquoi l'excellence exige-t-elle plus que des aptitudes ? Votre style de leadership est-il une source d'inspiration pour les autres ?
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