‘Attitude & Behavior profiling’ – Herken jij ook schijnbewegingen in communicatie? Gedrag beïnvloeden zonder de onderliggende attitude mee te nemen, is in sporttermen gesproken een aangekondigde schijnbeweging. Zelfs al ga je een paar keer voorbij de man, na een tijdje houdt de impact van je communicatie op en sta je weer op ‘af’. In sales, dienstverlening, leiderschap, veranderwerk, …. en alle andere domeinen waar de respons van de ander het verschil uitmaakt, staat effectieve communicatie en beïnvloeding centraal. Attitude & Behavior Profiling’ is een concrete en beproefde aanpak die in een tal van situaties je impact en effectiviteit van je communicatie vergroot alsook het inzicht in je eigen functioneren. Wat is de diepgang en de impact van je communicatie? ‘Attitude & Behavior Profiling’ in communicatie staat voor een aanpak waarin je de vorm van je communicatie afstemt op de attitude en het gedrag van je gesprekspartner(s) om datgene wat staat te gebeuren effectiever te bereiken. Kotter en nog vele andere auteurs gebruiken de ijsberg als metafoor om te verwijzen naar het feit dat het grootste deel van onze communicatie en gedragingen gestuurd wordt door patronen onder onze aandacht drempel. Attitudepatronen sturen met andere woorden de automatische piloot van ons gedrag en bepalen ongemerkt de wijze waarop we informatie verwerken en beslissingen nemen. Hoe vaak hoor je niet de dooddoener: ‘het zit in de mentaliteit, in zijn attitude?, Hiermee wordt dan meestal dat ongrijpbare bedoeld, datgene waarmee je nu eenmaal vrede moet nemen, waar je nog weinig aan kan doen’. Wel … niets is minder waar. Vandaag werken reeds duizenden professionals met de ‘Attitude & Behavior Profiling’ .Het laat hen toe om hun communicatie af te stemmen op de onderliggende attitudepatronen en motivaties om zodoende passend te beïnvloeden en met impact te communiceren. De ‘Attitude & Behavior Profiling’ leer je de attitudepatronen te lezen en hierop met het gepaste gedrag te (re)ageren. Het geef je een inzicht in: - Wat mensen belangrijk vinden, wat hen motiveert; - Hoe zij denken, informatie verwerken en beslissen; - Welke mentale vermogens zij hierbij gebruiken. Een communicatie die afgestemd is op de diepere motieven en de attitudepatronen van de andere, maakt alle vormen van samenwerking efficiënter en effectiever. Wanneer mensen beleven dat ze begrepen zijn, willen zij ook beter begrijpen. Het wederzijds vertrouwen en de relatie wordt versterkt zodat de taak dat staat te gebeuren op zijn beste kan worden uitgevoerd. Je snapt meteen waarom deze praktijk in verkoop, dienstverlening, leiderschap, communicatie & marketing haar vele toepassingen kent. Toegepast op het eigen functioneren brengt ‘Attitude & Behavior Profiling’ een verdiept inzicht in je eigen attitudes; een versterkte zelfbeleving van je denken en voelen, je motivaties en voorkeuren. Het is deze bewuste verbinding met jezelf en met wat er leeft onder de aandacht drempel die je in staat stelt om authentiek en succesvol met anderen te communiceren. Een praktijk met effect De ‘Attitude & Behavior Profiling’ staat voor een concrete ‘observatie en respons’ aanpak waarbij je eerst de relevante attitudepatronen bij jezelf en anderen herkent (profiling) om hierop met rapport en de gepaste respons te ageren . Het profileren van deze attitudepatronen kan op verschillende manieren gebeuren. De gespreksvorm is de eenvoudigste. In een conversatie ga je aandacht naar de wijze waarop iemand vragen beantwoord; de vorm primeert hier op de inhoud. De kerngedachte is dat iemand in zijn gedrag niet zijn attitude voor een context niet kan communiceren. Ook al antwoord de persoon inhoudelijk niet direct op de vraag, de vorm waarin hij antwoordt en zich gedraagt, laten patronen horen en zien die zijn attitude onthullen. Naarmate je ervaring krijgt met deze praktijk zal je de verschillende attitudepatronen ook beginnen oppikken zonder rechtstreeks die vragen te stellen. Mensen gebruiken met name deze patronen ook wanneer zij zich spontaan uiten; je observeert het in hun taalgebruik alsook in hun lichaamstaal. Je merkt ook onmiddellijk dat zij aansluitend reageren wanneer jij de aangepaste beïnvloedingstaal en –gedragingen gaat vertonen. Met de ‘Attitude & Behavior Profiling’ geef je de ander de beleving ‘begrepen te zijn’ en dit opent precies de weg naar een communicatie met een grotere impact, ene waar je zelf ook beter begrepen wordt. Een voorbeeld … Mark, Technisch Adviseur observeert dat Bruce (project manager bij de klant) in gesprekken met hem zeer snel is afgeleid. ‘Alsof ik zijn aandacht niet voor een lange tijd kan vasthouden’, verduidelijkt hij. Bij verder doorvragen (profiling) komen we tot het inzicht dat de project manager Bruce het volgende attitudeprofiel vertoont: zeer proactief, naar toe, hoog in opties met een actieve interne referentie. Marc geeft eerder de voorkeur aan: reactief, weg van, specifiek en procedure gericht. Mark zal dus spontaan het gesprekstempo op reflectieve snelheid voeren en vooral de nadruk leggen op hoe heel specifiek de zaken aangepakt moeten worden om problemen te vermijden. Misschien vertelt hij Bruce zoiets als: ‘Laat ons even grondig ontleden (reactief) welke stappen wij precies moeten nemen (procedure) om straks de problemen te voorkomen (weg van) die we kunnen voorzien (reactief)? Echter de taal en respons die Bruce van Mark verwacht is: ‘Willen we nu kijken (proactief) naar de mogelijkheden (opties) zodat je kan beslissen (interne referentie) hoe we de volgende fase willen realiseren (naar toe)? Je voelt reeds in die enkele interacties de afstand tussen beide attitudeprofielen, ze schemeren door in zowel het non-verbale gedrag als in de taalpatronen die de personen gebruiken. Wanneer geen van beiden het spanningsveld (below the waterline) opmerkt, wordt de relatie moeilijk. De hooi kar (het werk/de taak) die verzet moet worden, moet als het ware door Mark alleen worden getrokken. Wanneer Mark daarentegen zijn klant profileert en kiest voor een andere reactie duwt Bruce de hooi kar met volle belangstelling vanzelf in beweging. Waarvoor wordt de ‘Attitude & Behavior Profiling gebruikt? Vele mensen en organisaties gebruiken de ‘attitude & behavior profiling’ of een afgeleide vorm ervan: Om op een dieper niveau van rapport effectief met mensen te communiceren; Om organisatieveranderingen efficiënt te communiceren en te implementeren Om het verkoopproces op maat van het klantenprofiel te brengen en deze te verkorten; Om de klanttevredenheid in dienstverleningen te vergroten; Om krachtige marketing en advertentiecampagnes te voeren; Om doorbraak te realiseren in onderhandelingen en conflictbemiddelingen; Om probleem-communicaties en conflicten te anticiperen en op te lossen; Om opleidingen en trainingen beter af te stemmen op de noden van het doelpubliek Om zelfkennis en zelfleiderschap te vergroten; Om diversiteit en preferenties in het functioneren van groepen te leren waarderen en teams door verschillen heen naar hogere prestaties te leiden; Als ondersteuning in counseling en professionele coaching; Om mentale vermogens van experts in kaart te brengen en te modelleren zodat anderen ervan kunnen leren.
Hoe de talenten van de beste performers in kaart brengen? Waarom vraagt excelleren meer dan vaardigheid? Werkt jou persoonlijk leiderschap inspirerend voor anderen? Hoeveel verkopers leren vandaag van elkaars talenten en ervaringen? Wat verklaart het verschil tussen topverkopers en hun collega’s? Hoe klantvriendelijk ben je nog wanneer de klant jou niet meer volgen wil? Wat zijn je kwaliteiten als coach? Waarom leiderschap van binnenuit demonstreren? Is je communicatiestijl deze van een ‘taxi’ of van een ‘lijnbus’? Hoe breng jij sceptische en kritische mensen tot luisteren? Hoe op maat van je klant schriftelijk communiceren? Hoe mensen op hun voorkeuren lezen? Hoe de flexibiliteit van je communicatiestijl vergroten? Heb jij het ook lastig om intern te overtuigen? “Modelling is the art of learning from proven expertise” “Excellence is an attitude and competence based behavior”
Attitude & Behavior Profiling Gedragsveranderingen Verkoop Coaching Marketing Wie zijn wij? Leadership Links Contact Klanten Communicatie Customer services Home Nl Fr