Pourquoi les techniques enseignées ne sont-elles pas mises en pratique ? Comment identifier les talents des experts ? Pourquoi l'excellence exige-t-elle plus que des aptitudes ? Votre style de leadership est-il une source d'inspiration pour les autres ? Combien de vendeurs apprennent les bonnes pratiques les uns des autres ? Comment expliquer la différence entre les meilleurs et les autres ? Parvenez-vous à garder une bonne relation avec un client très émotionnel ? Quelles sont vos qualités de coach ? Pourquoi le leadership est-il basé sur un état interne ? Est-ce que votre communication est plutôt du style ‘taxi‘ ou ‘autobus’ ? Comment gagnez-vous l'écoute des personnes sceptiques et critiques ? Comment développer une communication écrite adaptée au client ? Comment détecter les préférences des personnes ? Comment augmenter la flexibilité de votre communication ? Remarquez-vous également combien il est difficile de convaincre les personnes en interne ? ‘ La modélisation l'art d'apprendre sur base d'une expertise vérifiée’ L'excellence est un comportement qui se base sur l'attitude et la compétence Pourquoi les techniques enseignées ne sont-elles pas mises en pratique ? Comment identifier les talents des experts ? Pourquoi l'excellence exige-t-elle plus que des aptitudes ? Votre style de leadership est-il une source d'inspiration pour les autres ? Combien de vendeurs apprennent les bonnes pratiques les uns des autres ?
‘Attitude & Behavior profiling’ Détectez-vous les feintes en communication? Tenter d’influencer les comportements sans tenir compte des attitudes sous-jacentes, c’est, en termes sportifs, faire une feinte. Même si vous allez plusieurs fois sur l’homme, l’impact de votre communication va diminuer et vous allez petit à petit vous retrouver ‘out’. Dans tous les domaines où c’est la réponse de votre interlocuteur qui fait la différence, comme la vente, le service, le leadership, le travail de changement, ...., l’efficacité de votre communication est la clé du succès. ‘Attitude & Behavior profiling’ est une approche qui a fait ses preuves dans une variété de situations. Elle va vous permettre d’augmenter l’impact et l'efficacité de votre communication. Vous allez également avoir une meilleure compréhension de votre façon d’agir. Quel est l'effet de votre communication? Dans le domaine de la communication, ‘Attitude & Behavior profiling’ vous permet d'adapter votre communication à l’attitude et au comportement de votre interlocuteur. Vous pourrez, ainsi, atteindre plus efficacement les objectifs que vous vous êtes fixés. Kotter et de nombreux autres auteurs utilisent la métaphore de l'iceberg pour nous indiquer que la plus grande partie de nos comportements et de notre communication est influencée par des éléments qui se situent sous notre seuil d'attention. En d'autres mots, ce sont nos attitudes qui deviennent le pilote automatique de nos comportements et qui déterminent, sans que nous nous en rendions compte, la façon dont nous traitons l’information et dont nous prenons nos décisions. Combien de fois n'entendons-nous pas l'expression : ’C'est une question d’attitude et de mentalité’ ? Et cette expression pourrait nous porter à croire que c'est incompréhensible et qu'il n'y a pas grand-chose à faire pour le changer… Pourtant, rien n'est moins vrai. Il y a déjà, aujourd'hui, des milliers de professionnels qui travaillent avec l’‘Attitude & Behavior profiling’. Cette méthode leur permet de comprendre et de s'adapter aux attitudes et aux motivations de leurs interlocuteurs afin de pouvoir développer l'influence et l'impact de leur communication. L’ ‘Attitude & Behavior profiling’ vous permet de lire les attitudes et d’adopter le meilleur comportement pour (ré) agir. Cela vous apporte de nouvelle compréhension : -De ce que les personnes trouvent important, de ce qui les motive ; -De la façon dont elles pensent, traitent l'information et prennent leurs décisions ; -Des capacités mentales qu’elles utilisent pour cela. C'est en s'intéressant aux motivations profondes et aux attitudes des autres, que l'on peut développer des formes de communication et de collaboration plus efficaces. C'est quand les personnes ressentent qu'elles sont comprises quelles sont également prêtes à faire l’effort de mieux comprendre. Cela renforce la relation de confiance entre les personnes et facilite le travail qui doit être réalisé ensemble. On comprend immédiatement l'avantage et les nombreuses applications de cette pratique dans le domaine de la vente, des services, du leadership, de la communication et du marketing. L’‘Attitude & Behavior profiling’ peut également nous permettre de mieux comprendre notre propre fonctionnement car nous allons comprendre de façon plus profonde notre façon de penser, nos émotions, nos préférences et nos propres attitudes. La prise de conscience de ce qui se passe sous notre seuil d'attention va nous permettre de développer une communication plus authentique et plus efficace avec les autres. Une pratique efficace L’‘Attitude & Behavior profiling’ permet de décrypter nos propres attitudes et celles des autres. Cette compréhension de l'autre et de nous-mêmes va nous permettre de développer une relation de confiance et d'adopter la forme de communication la plus efficace. Ce décryptage peut se faire de différentes façons. La façon la plus facile est de le faire sous forme de conversation. Nous allons demander à la personne de répondre à une série de questions et nous allons porter notre attention sur la façon dont la personne répond ; la forme, la structure des réponses sont plus importantes que le contenu. C'est cette forme et cette structure qui va permettre de déceler les préférences et les attitudes de la personne. Le langage non verbal offre également une source d'information. Avec un peu de pratique, il devient facile de déceler les différentes dimensions qui vont nous permette de définir les préférences de la personne. Vous pourrez observer que les personnes réagissent immédiatement lorsqu’elles reconnaissent les styles d'influence qui leur correspondent. Un exemple ... Marc, conseiller technique, observe que Jean (chef de projet chez le client) est souvent distrait lorsqu'ils ont une conversation. « C'est comme s'il ne pouvait pas être attentif pendant une longue période», explique t-il. Grâce à une série de questions (prise de profil) nous arrivons à préciser les deux profils d'attitude : Jean a un profil d'attitude qui a les caractéristiques suivantes : très proactif, aller vers, fort orienté option et une référence interne très marquée. Marc a plutôt une préférence pour : réactif, s'éloigner de, spécifique et procédures. L'aspect réactif du profil d'attitude de Marc va donc freiner son rythme de communication. Il va mettre l'accent les façons spécifiques dont on doit faire les choses pour éviter les problèmes. Ainsi il pourrait dire à Jean quelque chose comme : ‘J’aimerais que nous prenions le temps d’analyser (réactif) les étapes précises du projet (procédure) et déceler les problèmes que nous pourrions rencontrer (réactif)? Jean qui a un tout autre profil aimerait plutôt entendre : ‘ J’aimerais que nous examinions (proactif) les différentes options possibles (option) afin que tu puisses décider (référence interne) de la façon dont nous allons réaliser les étapes suivantes (aller vers). Il est facile de comprendre la distance qui existe entre les deux profils d'attitude. Cette distance s'exprime tant dans les formes de communication des deux personnes que dans leur comportement non verbal. S'ils ne prennent pas conscience de la tension créée par ces différences sous-jacentes, la relation risque d'être difficile. Comme Marc comprend que sa communication a peu d'effets sur Jean, il pourrait avoir l'impression d'être le seul à faire ce qu'il faut pour faire avancer les choses. Il lui suffirait d’adapter sa communication au profil d'attitude de Jean, pour que celui-ci devienne très actif. Dans quels domaines peut-on utiliser l’‘Attitude & Behavior profiling’ Beaucoup de personnes et d’organisations utilisent tout ou partie de l’‘Attitude & Behavior profiling’ dans les domaines suivants : Communiquer avec les personnes sur base d'une plus grande relation de confiance ; Communiquer et implémenter les changements d'organisation de manière plus efficiente ; Adapter les processus de vente aux profils individuels des clients et en réduire la durée ; Augmenter le niveau de satisfaction des clients dans le domaine du service ; Développer des campagnes de publicité et de marketing plus performantes ; Anticiper et résoudre les problèmes de communication et les conflits ; Augmenter son impact dans les négociations et la médiation des conflits ; Développer des formations mieux adaptées aux publics cible ; Augmenter sa connaissance et sa gestion de soi; Détecter les préférences de fonctionnement des groupes et augmenter leurs niveaux de performances; Avoir un outil et un support dans les activités de conseil et de coaching ; Cartographier les capacités mentales d'experts et les modéliser afin de permettre de les enseigner aux autres.
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