Gedragsveranderingen Stop het YOYO-werk • Hoeveel personen tel je in je omgeving die er niet toe komen om wat ze in een training geleerd hebben in hun dagelijkse praktijk te integreren? • Hoeveel van deze mensen zitten er nog in hun dagelijkse routine, hebben last om de praktijk van die dagelijkse gewoontes te doorbreken? • Voor hoeveel onder hen wordt er straks opnieuw een gelijkaardige begeleiding voorzien? Welkom in het YOYO-land van gedragsveranderingen! Met veranderwerk bedoelen we alle interventies die gedragsveranderingen beogen. Of we het nu hebben over training, opleiding, coaching of andere vormen van begeleiding, ze willen allen een duurzame verandering in gedrag tot stand te bregen. En toch merken we als trainer, coach of als opdrachtgever van dergelijke interventies dat dezelfde vragen en opdrachten blijven terugkomen. Alsof verandering even ver-‘schijnt’ om dan opnieuw om goede redenen te verdwijnen Het is precies omdat we met die goede redenen geen rekening houden dat deze ons herhaaldelijk naar ‘af’ brengen. Deze goede redenen zijn het geheel van motivaties en attitudes (beliefs, emoties & preferenties) werkzaam onder de aandacht drempel. Hun impact negeren in het veranderwerk leidt meestal tot de yoyo gedragsveranderingen die we zo vaak vaststellen. Zodra de rek op het gedrag is bereikt (neerwaartse yoyo) , brengt de ongewijzigde en protesterende attitude opnieuw orde op zaken (opwaartse yoyo). Een illustratie uit opleidingsland? Leen is relatiebeheerster in een bank. In een seminar ‘advanced sales’ demonstreert ze op een overtuigende wijze haar beheersing van ‘doorvraag’-technieken (neerwaartse yoyo beweging). Tot verbazing van alle collega’s meldt ze later in de groep dat ze deze technieken in de praktijk weinig of niet toepast: ‘Ik ben veel te eerlijk om dit op mijn klanten toe te passen’, bloost ze. (opwaartse yoyo beweging). Het verhaal van Leen is geen alleenstaand voorbeeld. Het demonstreert hoe een attitudepatroon met een onderliggende overtuiging het gedrag situationeel conditioneert. In training situaties mag en kan het voor Leen, op de vloer protesteert haar geloofsovertuiging ‘eerlijkheid’; alle oneerlijke praktijken die van enige manipulatie getuigen moeten worden vermeden (criterium: eerlijkheid met attitudepatroon ‘vermijden’ om van oneerlijkheid te worden verweten). Attitude & Behavior Profiling ziet gedrag als iets dat door de context en een welgevormde attitude wordt ‘getriggerd’. Gedrag in beweging brengen, betekent dus datgene wat iemand in een context belangrijk vind in je aanpak meenemen. Voor Leen is dat eerlijkheid en haar motivatie om alle vormen van oneerlijkheid t.a.v. haar klant te vermijden. Het is pas wanneer Leen bv. gaat beleven dat het vermijden van ‘doorvraag-technieken’ ook gaat leiden tot het verwijten van ‘oneerlijkheid’ (door gebrek aan precieze en volledige dienstverlening) dat er een doorbraak ontstaat voor een aangepaste attitude en nieuw gedrag. Duurzame gedragsveranderingen Het alternatief? Duurzaamheid in veranderwerk betekent aandacht besteden aan wat de voedingsbodem is van continue ontwikkeling. Concreet betekent dit , dat we: • beseffen dat gedrag geworteld zit in een context en een welgevormde ‘attitude’; • deze attitudepatronen kunnen lezen en interpreteren (profileren); • luisteren naar de dominante overtuigingen, motivaties en emoties; we deze erkennen en toelaten zodat ze in beweging kunnen komen; • effectief en passend gedrag koppelen aan een gewijzigde attitude; • het nieuwe gedrag van een stimulerende omgeving voorzien; We hebben het plezier om met onze klanten op deze wijze aan de slag te gaan. Enkele voorbeelden Een vooraanstaande bankverzekeraar Voor een internationale retailer in volle expansie in Europa Een wereldleider in de productie van bouwmaterialen Een prominente speler in retail banking Een fusie tussen 3 dienstverlenende/commerciële bedrijven op de witgoed markt Een prominente Belgische retailer
Waarom wordt geleerd gedrag niet in praktijk omgezet? Hoe de talenten van de beste performers in kaart brengen? Waarom vraagt excelleren meer dan vaardigheid? Werkt jou persoonlijk leiderschap inspirerend voor anderen? Hoeveel verkopers leren vandaag van elkaars talenten en ervaringen? Wat verklaart het verschil tussen topverkopers en hun collega’s? Hoe klantvriendelijk ben je nog wanneer de klant jou niet meer volgen wil? Wat zijn je kwaliteiten als coach? Waarom leiderschap van binnenuit demonstreren? Is je communicatiestijl deze van een ‘taxi’ of van een ‘lijnbus’? Hoe breng jij sceptische en kritische mensen tot luisteren? Hoe op maat van je klant schriftelijk communiceren? Hoe mensen op hun voorkeuren lezen? Hoe de flexibiliteit van je communicatiestijl vergroten? Heb jij het ook lastig om intern te overtuigen? “Modelling is the art of learning from proven expertise” “Excellence is an attitude and competence based behavior”
Attitude & Behavior Profiling Gedragsveranderingen Verkoop Coaching Marketing Wie zijn wij? Leadership Links Contact Klanten Communicatie Customer services Home Nl Fr